Продажа квартиры

По запросу "продать квартиру " Яндекс и Гугл предложат вам либо несколько страниц крупных и средних рекламных порталов, вроде Авито, Домофонда или ЦИАНа, либо посадочные страницы разного рода агентств, слепленные по одному и тому же шаблону. Мне же кажется, что вы, набирая этот запрос, искали прежде всего человека, который сделает всю работу по продаже квартиры в СПб за Вас и для Вас. Давайте немного поговорим об этом.

Действительно, огромное количество порталов и интернет-площадок на сегодняшний день предлагает разместить у себя рекламное объявление собственника на тему "продать квартиру". У продавца под влиянием интернета возникает стойкая иллюзия, что такое простое действие, как размещение объявления на Авито очень быстро приведет к желаемому результату.

КОМУ ТРЕБУЕТСЯ УСЛУГА ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ?

• если Вы продаете квартиру впервые в жизни
• если вы проживаете в другом городе, а квартира находится в СПб
• если вам важна безопасность сделки
• если вы не знаете, что и как делается при продаже квартиры

Даже риэлторы, когда продают свои собственные квартиры, нанимают других риэлторов, потому что им трудно быть бесстрастными и они опасаются, что разволновавшись, совершат что-нибудь непоправимое, о чем впоследствии будут сильно жалеть. Так что не изображайте из себя героя - риск слишком велик. Просто найдите агента по недвижимости, который кажется вам порядочным, надёжным, адекватным и доброжелательным и доверьтесь ему.

ИЛЛЮЗИЯ РЕКЛАМНЫХ ПОРТАЛОВ

А это именно иллюзия, потому что на нынешнем рынке для того, чтобы даже просто поставить объект в рекламу требуется целый ряд условий, а именно:

• легкая предварительная уборка и даже хоумстейжинг объекта недвижимости. Всегда подскажу, что можно добавить, а что можно убавить в продаваемой квартире для увеличения шансов быть проданным. Хотите универсальную формулу? - Выкиньте весь хлам, который вы все-равно выкинете после продажи, вверните все лампочки и отмойте вековую грязь раньше, чем покупатель сделает это аргументами для торга по вашей квартире.
• рекламные фотографии. Собственник как правило не представляет, что именно и как фотографировать. Традиционно, я фотографирую здание, окружение, состояние парадной, вид из окон и с балкона, комнаты от входа и от окна, санузел, по причине тесноты пространства - с высокой точки, чередуя детали с общими планами. При этом достигается замечательный эффект, когда покупатели ставят мои объекты в первые строки своих списков просмотров. 
• видеоролик. Этого не делает 99% собственников, хотя даже слайд-шоу в формате видео повышает рейтинги.
• заполнение все полей. Об этом никто не заботится, кого из собственников беспокоят кадастровый номер, тип дома, сторона света и тому подобные вещи? я всегда стремлюсь к 100%-ному заполнению всех полей - это большая и нутрудная работа, но я ее делаю, потому что борьба объявлений за место под солнцем – это реалии нынешнего рынка. Можно платить за объявления, которые никто никогда не увидит, пребывая в наивной уверенности, что продажа квартиры идёт своим чередом.
• сильный продающий текст, усиливающий впечатление от плюсов квартиры и сглаживающий её минусы. Несомненно, лучше собственника никто не знает свой объект и я, как профессионал, побывав на объекте, всегда использую рассказ владельца квартиры, как основу для рекламного объявления, но сам обладатель прав на недвижимость в большинстве случаев не знает, как рассказать о своем объекте так, чтоб к нему возник интерес. К тому же этот текст должен цеплять пресыщенного информацией потенциального покупателя и удерживать его  внимание на себе, пока не будет прочитан полностью. Он не должен быть сухим, но должен быть точным. В нем указываются не только параметры, но и аспекты будущей сделки, сразу же отсекаются неподходящие типы покупателей. Он не должен быть коротким, но и не может быть слишком длинным, т.к. у большинства порталов есть ограничение на его размер. Он, вместе с фотографиями, должен создать впечатление, что потенциальному покупателю все ясно с квартирой и остается только одно – позвонить, чтобы записаться на просмотр.
• геотаргетинг. Покупатель, оказавшись на просмотре, всегда желает захватить за одно посещение как можно объектов для просмотра. Для этого необходима GPS-пометка на картах. Я всегда использую этот прием и он результативен. Собственник от этого далек. Хорошо, если адрес в лучшем случае будет подхвачен автоматически.
• достаточно большое количество площадок. Моё базовое количество - 40-50 площадок, в зависимости от сегмента. Этого достаточно, чтобы через 2-3 недели информация была везде без исключения. Если вы работаете со мной и считаете, что нашли сайт, где нет информации о продаже вашей квартиры - сообщите мне об этом и положение будет моментально исправлено. Я веду и постоянно корректирую собственный рейтинг рекламных площадок в интернете - одни по ряду причин выбывают, другие продвигаются и становятся более полезными.
• анализ и отчет по рекламе. Недостаточно поставить объявление в рекламу – необходимо отслеживать показатели. Если просмотров много, а звонков нет – цена завышена. Если есть звонки, но нет реальных просмотров - в этом месте продается слишком много однотипных объектов, а значит надо выделяться. Если вал звонков и 5-10 просмотров в сутки – с ценой промахнулись, но это можно исправить её повышением или же обратным торгом.

Эту иллюзию порталы тщательно поддерживают с двумя целями

• им, как любым сайтам, нужна посещаемость
• им нужны Ваши деньги, которые либо попросят сразу, внушив вам мысль, что продвинутое объявление лучше, либо через неделю сообщат, мол «звонков нет, объявление опустилось в поиске, оплатите его подъем в выдаче»

Вот и все. Не будьте наивными. Но даже только хорошей рекламы в интернете недостаточно при том количестве предложений, которое сейчас есть на рынке, особенно, если вы продаете квартиру в новом доме или жилом массиве, где кроме вас одновременно продается еще несколько десятков квартир. Как еще возможно рекламировать квартиру?

Я бы не говорил обо всем этом с такой уверенностью, если бы мне не приходилось с завидной регулярностью доделывать за собственниками и ленивыми и некомпетентными агентами по недвижимости работу по продаже квартир. Почитайте отзывы о моей работе. Очень часто они начинаются с фразы "несколько месяцев/полгода/год агент/несколько агентов/несколько агентств безрезультатно продавало нашу квартиру, пока мы не позвонили Вячеславу..." 

КАК ЕЩЕ ВОЗМОЖНО РЕКЛАМИРОВАТЬ КВАРТИРУ ПРИ ПРОДАЖЕ?

• баннер или плакат на объекте. Граждане, приходящие с баннера не заглядывают в интернет. Как правило они часто бывают в вашем районе и все знают о месте. Это отдельная категория - не пренебрегайте ими. Баннер, конечно, стоит денег. Лучше сочетания чёрного на жёлтом еще никто не придумал. У меня обычно заготовлен баннер, либо он будет сделан за мой счет по размеру. Если это внешнее размещение – надо хорошо крепить его, делать люверсы, если внутреннее – обеспечить, чтобы он был понятным, читабельным. При всем этом необходимо соблюсти закон о рекламе. На баннере указывается контактный телефон агента, а не собственника. Это необходимое требование элементарной безопасности, так как местоположение любого мобильного телефона, если известен номер, в наше время легко отследить с помощью современных средств связи, а вам нужно соблюсти некоторую секретность при получении денег из ячейки, согласитесь.
• реклама в общегородских межагентских базах. Частнику это в принципе недоступно.
• реклама среди своих знакомых агентов. Наверняка у вас есть пара-тройка таких агентов, и ещё один у вашего мужа. На меня подписаны сотни агентов, которые мгновенно видят рекламное объявление, зачастую тут же пишут уточняющие комментарии, дают обратную связь по цене и качеству объекта. Это помогает при продаже.
• листовки-презентации по почтовым ящикам. Оповестите соседей, возможно они давно хотели разъехаться.
• реклама в соцсетях. Размещение рекламных материалов как в личных, так и в тематических группах. Причем здесь почти не работает прямая реклама в лоб. В каждой из соцсетей сидит свой контингент, для публикаций в каждой из них надо будет зарегистрироваться. Вот список самых распространенных для Петербурга: вКонтакте, Facebook, Инстаграм, Ютуб, Одноклассники, МойМир@mail.ru, Твиттер, Профессионалы, ЖЖ, Елицы, Гугл+ и, конечно, пресловутый Телеграмм.
• предложение своим клиентам. Если по роду деятельности вы сталкиваетесь с большим количеством людей, предложите им свою квартиру. Кроме продаж я лично часто занимаюсь подбором объектов и всегда предлагаю мои варианты в первую очередь, будучи заинтересован объединить две сделки в одну.
• рассылка по Ханты-Мансийскам, Нефте-Юганскам, Норильскам, Владивостокам и т.п., откуда в наш город едут великовозрастные дети жить, работать и учиться, а их труженики-родители охотно покупают им здесь жильё.
• соседние сегменты рынка. Ели вам кажется, что квартира, которую вы продаете, имеет некоторую ценность в качестве объекта коммерческой недвижимости, смело рекламируйте её не только в жилом сегменте, но и в нежилом. Это разумно. Я всегда так делаю.

Cпокойно делюсь с вами этим списком. Возможно, самые стойкие из вас действительно смогут им воспользоваться. Здесь он приведен в алфавитном порядке, я же постоянно обновляю свой собственный рейтинг площадок, так как одни теряют свою рекламную силу, а другие - наоборот вырываются вперед. Также учтите, если вы решите подать объявления во все эти базы, потребуется некоторое время, чтобы самостоятельно разобраться, зарегистрироваться, подтвердить регистрацию и ввести качественную и полную информацию. Это ручной труд и никакая автоматическая подача его пока не может заменить...

ЧТО ЕЩЁ, КРОМЕ РЕКЛАМЫ, НУЖНО, ЧТОБЫ ПРОДАТЬ КВАРТИРУ?

Итак, мы разобрали с Вами самый простой, исключительно технический этап - этап рекламы квартиры при её продаже. Если были соблюдены все необходимые условия, то, как по ступенькам лестницы, процесс начнет своё поэтапное движение к своей цели – сделке. Опишу и эти дальнейшие этапы:

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ

Звонки. Не всегда возможно указать время, удобное для звонков. Более того, даже если вы его укажете – не обязательно этому последуют. Таким образом, человек, подавший рекламное объявление, должен быть круглосуточно готов снять трубку и начать разговор с незнакомым человеком. Это бывает неудобно на работе – потому что коллегам необязательно знать об этом; на улице – потому что плохо слышно;  в транспорте – потому что связь прерывается, да и неудобно громко разговаривать о продаже квартиры в метро или маршрутке; дома – потому что не все бывают посвящены в ваши дела;  у родственников – потому что замучают советами. И так далее. Только риэлтор – это человек, который рад звонкам с неизвестного номера, и то, потому что это – его работа.

После просмотра необходим также повторный прозвон. Его не стоит делать в день просмотра, чтобы не выдать свое горячее желание продать квартиру. Стоит покупателю его уловить, и вам гарантировано хорошее понижение по цене. Я лично прозваниваю посмотревших на следующий день, узнаю впечатление от продаваемой квартиры, наличие интереса, время принятия решения, влияние цены на него, соответствие рекламных ожиданий встреченным реалиям и проч. На основании этой информации я корректирую рекламу и сам объект.

Переговоры. Сделка – это конфликт противоположных интересов. Он начинается еще на этапе звонка, продолжается на просмотре и согласованиях, просматривается в договоре, ярко проявлен в торгах, и обязателен в согласовании параметров сделки – освобождении, выписке, взаиморасчетах и т.п. Не имея некоторых свойств характера и обширной практики в этом, трудно вести дело к своей собственной пользе.

Показы. Дам некоторые рекомендации тому, кто самостоятельно показывает квартиру. Первая ошибка собственника – он как правило испытывает неосознаваемое чувство вины по отношению к квартире и неоконченным в ней деяниям. Поэтому весь показ заключается в перечислении упущений и недостатков. Выйдя с просмотра, потенциальный покупатель вместо позитивного чувства несет только груз чего-то тягостного. Если квартиру при продаже показывают арендаторы, возможен откровенный негатив. Это отдельная тема.

Покажите, что вы согласны на торг. Предложите что-то в качестве бонуса. Например, это может быть какая-то мебель, не нужна продавцу. Хорошим тоном считается оставлять в квартире кухонный гарнитур и сантехнику. Можно обратить внимание на их отличное состояние. Обратите внимание на ремонт. Даже если он был сделан давно, то все равно следует то, что было отремонтировано и еще долго не будет нуждаться в обновлении. Намекните, что у вас уже есть покупатель. Но только не перестарайтесь с этим, чтоб не получить обратный эффект! Покажите, что вы готовы сотрудничать, войдите в положение покупателя. Например, он не знает, где можно оформить выгодную ипотеку — помогите ему найти нужную информацию. Чем быстрее он получит необходимые денежные средства, тем быстрее вы можете продать свою квартиру.

Презентация. Прежде чем выбрать, смотрят сейчас помногу – 10-20-30 квартир. Время «гуляния» по рынку увеличилось. Если в хорошие времена оно составляло от 2 недель до месяца, то теперь покупатели возвращаются к повторному просмотру и через 3 и через 6 месяцев. Чтобы ваша квартира, которую продаете, осталась в памяти, необходимо оставить у покупателя твердое бумажное подтверждение, в котором зафиксировать внимание покупателя на позитивных аспектах объекта недвижимости и будущей сделки. Пример

Торги. Не прибегая к услугам риэлтора-профессионала, Продавец зачастую проигрывает в торгах, потому что не умеет их вести, не знает какой шаг при торгах выбрать. Ему невдомёк, что порой бывает достаточно уступить 20-30 тысяч, чтобы не упустить покупателя, удовлетворив его самолюбие. А ведь бывают и обратные торги – повышение цены относительно рекламной, когда на объект приходит 2 покупателя одновременно.

Типы покупателей. Покупатель с прямыми деньгами практически исчез с рынка. Зато разные комбинации ипотечных заемщиков, лиц использующих субсидии, сертификаты, материнский капитал, военную ипотеку, земельный капитал стали нормой жизни. Более того – к вам скорее всего придет покупатель с цепочкой, то есть для того, чтобы купить вашу - ему придется продать свою квартиру, и не исключено, что его покупателю также пришлось продать свою квартиру, чтобы это стало возможным. Так возникают цепочки, контролировать основные аспекты которой наша работа и ваша, если вы решили все сделать самостоятельно, забота. Даже самые отважные именно на этом этапе теряются и призывают на помощь риэлтора.

Аванс. Или задаток? Первый необходимо возвращать в двойном размере – не ошибитесь! Чтобы закрепить покупателя, он подтверждает свои намерения внесением денежных средств. Как правило, физическим лицам либо вообще не дают авансов, это и понятно – где их искать, если они, приняв с десяток авансов, решат провести полгодика на Гоа? Либо вносят небольшую сумму в пределах торга, что не страхует сделку от срыва.

Документы. Даже если вы собственник, вам потребуется некоторый комплект документов. Причем для каждого типа покупателей он будет свой. Ипотечному покупателю понадобится оценка. Оценщику потребуется свежий кадастровый или технический паспорт с планировкой. От вас могут потребовать справку из психоневрологического диспансера. Кто за что платит и кто какой документ обязан предоставить? Разобраться в этом непросто для дилетанта.

Сделка. Просто перечислю здесь основные составляющие самой сделки: договор купли-продажи (тип, простая или нотариальная форма, параметры договора), взаиморасчеты (наличные или безналичные, рублевые или валютные, проверка денег, условия их получения, расписки в получении денежных средств), регистрация в Росреестре (пакет документов, госпошлина – размер и ее распределение, сроки и исправление технических ошибок, работа с приостановкой), выписка (снятие с регучета зарегистрированных в квартире лиц, сроки, типичные ошибки) и освобождение квартиры (сроки, контроль состояния передаваемой квартиры, квитанции по коммунальным платежам, взносы на капремонт, ключи и проч.), акт приемки-передачи (до подписания которого вся ответственность за сохранность квартиры лежит на Продавце, несмотря на произошедший переход права собственности).

Налоги. Надеюсь вы подумали о них еще на первом этапе, ибо после продажи что либо предпринять уже невозможно. Времена, когда достаточно было в договоре указать миллион рублей, чтобы избежать почетной обязанности платить государству 13%-ный налог с продажи, закончились. Теперь законодательно налог исчисляется с суммы, не менее 70% от кадастровой стоимости квартиры, укажи вы хоть рубль в договоре купли-продажи.

Таким образом продажа квартиры – действие очень комплексное, где все этапы взаимосвязаны и влияют друг на друга, требуют опыта и знаний, наличия времени и сил.  

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ ПРИ ПРОДАЖЕ КВАРТИРЫ

Поверьте, это далеко не все вопросы, которые возникнут у вас в голове в связи с продажей квартиры. Налоги, взаиморасчеты, договор, сособственники, супруг и дети, необходимые документы, безопасность взаиморасчетов, способы и место сделки... и на всё у нас есть готовые ответы и решения. Это результат опыта, наработанного годами практики...

ПОЧЕМУ ПРОДАВАТЬ КВАРТИРУ С НАМИ ВЫГОДНО?

• это безопасно. Продавец, особенно, если он совершает сделку впервые, может опасаться обмана со стороны покупателя: подписать договор, а денег не получить. Такая ситуация практически полностью исключается при работе с риэлтором. Подавляющее большинство мошеннических действий происходит с частными лицами, экономившими на услугах агента по недвижимости. Почитайте практику судебных разбирательств.
• это выгодно. Несмотря на то, что вы платите вознаграждение риэлтору, вы выигрываете при торгах, не тратитесь на рекламу и звонки, экономите на встречной покупке и новостройке. Если скупой платит дважды, то за щедрого платит кто-то другой.
• это быстро. Вам никогда не обогнать меня ни по объему, ни по качеству, ни по скорости распространения рекламы. Это не под силу даже некоторым риэлторам. Ну а если срочность вообще является приоритетом  звоните. Самая быстрое нахождение покупателя - 3 часа с момента обращения.
• это профессионально. Наши знания, умения, связи и опыт обеспечивают гладкое и точное прохождение всех этапов сделки. Вы даже не успеете устать, как вам придется ломать голову, как потратить деньги от продажи...